"อะราวด์เดอะเวิลด์” บุกทัวร์ “สบาย- Unseen” เน้นคุณภาพ ไม่เกี่ยงราคา

• ตลาดท่องเที่ยวระดับพรีเมี่ยมมีมูลค่าสูงถึง 4 แสนล้านบาท และคาดว่าหลังเปิดประเทศ มีการยกระดับการป้องกันในมาตรฐานที่สูง ตลาดนี้ก็ยังเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง

• "อะราวด์เดอะเวิลด์” ทำทัวร์ต่างจากที่อื่น พาไปดูท้องถิ่นที่หายาก ดูแสงเหนือที่รัสเซีย, ดินแดน ice hotel ที่ สวีเดน , เมืองสวาบาร์ค สุดขั้วโลกเหนือ ชูจุดขายไปแล้วต้อง Unseen สร้างประสบการณ์ Amazing

• การทำงานบริการ ปัญหาเกิดไม่เหมือนกัน หัวใจคือ เน้นย้ำให้พนักงานประเมินปัญหาล่วงหน้าแล้วแก้ไขก่อนที่ปัญหาจะเกิด เราต้องเห็นปัญหาก่อนที่ลูกค้าจะเห็น

การทำทัวร์พรีเมี่ยมมีข้อได้เปรียบตรงมีกลุ่มเป้าหมายเฉพาะที่ชัดเจนและมีการแข่งขันกันน้อยกว่าตลาดทัวร์กลุ่มอื่น แต่ความยากคือต้องสร้างเอกลักษณ์การให้บริการที่แตกต่าง สร้างความประทับใจ เรื่องราคาเป็นเรื่องรองในการพิจารณาตัดสินใจซื้อ

"ทันข่าวการตลาด" คอลัมน์ SME Talk จะพาไปรู้จักกับ "อะราวด์เดอะเวิลด์" บริษัททัวร์ขนาดเล็กที่มุ่งเจาะตลาดพรีเมี่ยมเป็นหลัก ว่ามีจุดเริ่มต้นอย่างไร ทำการตลาดแบบไหน สร้างเอกลักษณ์และจุดเด่นอย่างไร จนสามารถปั้นเป็นธุรกิจที่ประสบความสำเร็จตลอด 4 ปีที่ผ่านมา โดยมีคุณวิทเยนทร์ มุตตามระ กรรมการผู้จัดการ บริษัท อะราวด์เดอะเวิลด์ จำกัด มาเปิดเผยถึงเส้นทางการทำธุรกิจ

แรงบันดาลใจและจุดเริ่มต้นของการจัดตั้งธุรกิจนี้

จุดเริ่มต้นของการจัดตั้งบริษัททัวร์ เกิดจากตัวเองทำหน้าที่ผู้บริหารสถานีโทรทัศน์ผ่านดาวเทียมมาก่อน พยายามหาทางรอดเพื่อหารายได้มาหล่อเลี้ยงสถานี หนึ่งในหนทางคือการทำธุรกิจทัวร์ โดยอาศัยทีวีเป็นสื่อเผยแพร่และประชาสัมพันธ์

จุดยืน ความแตกต่างของการทำทัวร์พรีเมี่ยม "อะราวด์เดอะเวิลด์"

ครั้นเมื่อจะทำธุรกิจทัวร์ จุดยืนที่แตกต่างจากตลาดนั้นสำคัญ จึงคิดที่จะทำธุรกิจทัวร์ท่องเที่ยวในระดับพรีเมี่ยม ลูกค้าแรก ๆ ก็คือคนดูรายการข่าวทางสถานีโทรทัศน์ ฐานลูกค้าจึงเป็นคนดูรายการของเราเป็นเหมือนเพื่อนที่มีความคิดคล้าย ๆ กันคุยเป็นคอเดียวกัน แรก ๆ  จัดทัวร์เป็นกรุ๊ปเล็ก ๆ แต่ปณิธานการทำทัวร์ของ "อะราวด์เดอะเวิลด์" เริ่มต้นจากการที่เราต้องศึกษาแต่ละเส้นทางก่อนว่าแหล่งท่องเที่ยวเมื่อลูกค้าไปแล้วจะได้รับประสบการณ์อะไรที่ประทับใจ แตกต่างจากที่คนอื่นจัดอย่างไร เราเน้นว่าลูกค้าต้องได้รับบริการที่ดีเยี่ยม ลูกค้าต้องได้เห็นสิ่งที่คาดหมายว่าจะได้เห็น ที่พักสบายอาหารอร่อยเป็นสิ่งที่ต้องมีในทุกทริป คนที่จะไปเที่ยวเขาต้องการเที่ยวแบบ สบายๆ เขาไว้ใจเราเขาจึงเลือกมาใช้บริการเรา นี่คือเป้าหมายในการทำทัวร์ของเราทุกครั้ง

ในระยะแรก ๆ เน้นทำทัวร์ไปต่างประเทศ สร้างประสบการณ์ใหม่ ๆ ที่อื่นยังไม่เคยทำ เช่น การไปแสวงหาเมืองเล็ก ๆ ที่สงบ มีเสน่ห์ พาไปสัมผัสความเป็นท้องถิ่นที่หายาก เราเป็นบริษัทแรก ๆ ที่พานักท่องเที่ยวไปดูแสงเหนือที่รัสเซีย, ไปประเทศกรีนแลนด์, ไปพักใน Ice Hotel แห่งแรกของโลก ที่สวีเดน , เมืองสวาบาร์ด ดินเแดนเหนือสุดใกล้ขั้วโลกเหนือ สถานที่ไปล้วนเป็นเมือง Unseen สร้างประสบการณ์ Amazing ให้กับลูกทัวร์จริง ๆ

กลุ่มเป้าหมายคือใคร

เป้าหมายทางการตลาดของบริษัทชัดเจนตั้งแต่ต้น เน้นกลุ่มที่มีกำลังซื้อ ต้องการทัวร์ที่มีคุณภาพมากกว่าทัวร์ทั่วไป ลูกค้ากลุ่มนี้เวลาของเขาเหล่านั้นมีค่ามากกว่าเงิน เมื่อเขามาซื้อทัวร์กับเรา ก็เท่ากับเป็นการให้เกียรติเราที่จะให้บริการเขา ดังนั้นเราจึงนำส่งประสบการณ์การท่องเที่ยวที่เกินกว่าการคาดหวังของเขา

ในระยะแรกคนที่มาเที่ยวเปรียบเสมือนเพื่อนมาเจอเพื่อน เป็นคนคอเดียวกัน มีความคิดเห็นเหมือนกัน  มาแลกเปลี่ยนความรู้ ข่าวสาร โดยเราค่อย ๆ สั่งสมประสบการณ์เรื่อยมา แต่ก็รู้หลักการว่าสิ่งไหนที่ควรมอบให้ลูกค้าระดับพรีเมี่ยมเหล่านี้ สถานที่ที่ไปนั้นแตกต่าง สร้างประสบการณ์ใหม่ ๆ ให้ลูกค้า และด้วยจุดยืนของเราที่การให้บริการทุกอย่างต้องดีเยี่ยม ราคาทัวร์จึงจัดว่าแพงสำหรับลูกค้าที่ไม่เคยไป แต่เมื่อไปเที่ยวกับเราแล้ว ทุกคนจะรู้สึกถึงสิ่งที่เราให้ ต่างกล่าวเป็นเสียงเดียวกันว่าคุ้มค่าราคาที่ไป แม้ว่าบางสถานที่ทุรกันดาร สำหรับทัวร์ทั่วไปแล้วอาจจะไม่สะดวกสบาย แต่สำหรับ  "อะราวด์เดอะเวิลด์" ลูกค้าจะไว้วางใจได้ว่าเราจะทำให้เขาสะดวกสบายที่สุดเท่าที่จะทำได้ เราจะหาทางขจัดปัญหาอุปสรรคที่ทำให้การท่องเที่ยวไม่สนุก ไม่สบายออก ยกตัวอย่าง การไปสถานที่แปลก ๆ บางแห่ง เรื่องอาหารการกินอาจเป็นปัญหา ไม่ถูกปากคนไทย ทางบริษัทก็จะมีเชฟจากเมืองไทยไปด้วย เพื่อปรุงอาหารให้กรุ๊ฟทัวร์ได้รับประทานอย่างถูกปาก สำราญ กลุ่มของเราจึงเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อ ให้ความสำคัญกับคุณภาพของการท่องเที่ยวมากกว่าราคา

ตอนไหนที่คิดว่าธุรกิจของเรามาถูกทางแล้ว

จากฐานของลูกค้าที่เกิดจากคนดูโฆษณาของเราทางทีวี เรามั่นใจตั้งแต่ทริปแรกๆที่จัดว่า นี่คือทางของเรา และเป็นเช่นนั้นจริง ๆ ทุกครั้งของการจัดทัวร์บริษัทจะมีลูกค้าเก่าย้อนกลับมาใช้บริการประมาณ 70-80% มีส่วนที่เป็นลูกค้าใหม่ประมาณ 20-30% เสมอมา ธุรกิจของเราค่อย ๆ เสริม ค่อย ๆ ต่อ ผ่านมา 4 ปี บริษัทมีฐานสมาชิกประมาณ 5,000-6,000 คนที่พร้อมจะมาร่วมท่องเที่ยว

ความแตกต่างของลูกค้ากลุ่มพรีเมี่ยม

ความแตกต่างระหว่างการทำทัวร์กลุ่มพรีเมี่ยมกับทัวร์ลักษณะอื่น โดยเริ่มต้นธุรกิจด้วยความเชื่อ ความเข้าใจต่อตลาดพรีเมี่ยมที่ย่อมต้องสร้างความแตกต่างจากตลาดท่องเที่ยวโดยทั่วไป นอกเหนือจากความแปลกใหม่ เราเสนอจุดขายสะดวก สบาย โดยเฉพาะสบายเป็นเรื่องที่เราเน้นมาก ลูกค้าสามารถสัมผัสได้ถึงความสุขและความสบาย ที่เรามอบให้  เราตั้งเป้าหมายว่าเขาจะได้เห็นในสิ่งที่เราคาดหวังให้เขาเห็น ในทุก ๆ เป้าหมายการเดินทางลูกค้าจะต้องได้เห็นได้ประสบกับสิ่งที่ต้องเห็นในจุดหมายนั้น การได้เที่ยวได้เห็นได้มีประสบการณ์ตามที่เขาคาดหวังด้วยความสะดวกสบาย เขาจะรู้สึกเองว่าราคาที่เราตั้งไว้นั้นคุ้มจริง ๆ

เพื่อให้ลูกค้าประทับใจ เราใส่ใจในรายละเอียดทุกเรื่อง ในแต่ละเดือนบริษัทจัดทริปการท่องเที่ยวประมาณ 5-9 ครั้ง ทุกครั้งจะมีผู้บริหารหลักที่มีอยู่ 2 คนสลับกันไป เพื่อเป็นผู้มีอำนาจในการตัดสินใจแก้ปัญหาเฉพาะหน้าที่เกิดขึ้น การทำงานด้านบริการ ปัญหาอาจเกิดได้ทุกครั้ง และไม่เหมือนกัน หัวใจการทำงานของเราคือ เน้นย้ำให้พนักงานประเมินหรือพยากรณ์ปัญหาให้ได้ล่วงหน้า แล้วลงมือแก้ไขก่อนที่จะเกิดปัญหา เราต้องเห็นปัญหาก่อนที่ลูกค้าจะเห็น ถึงแม้ว่าเราจะป้องกันเพียงใด ปัญหาหน้างานย่อมเกิดขึ้นได้เสมอ การมีผู้บริหารไปด้วยทำให้การแก้ปัญหาจบได้อย่างรวดเร็ว และลูกค้ารู้สึกอุ่นใจ

ช่วงโควิดที่ผ่านมาปรับตัวอย่างไร

ตอนโควิด-19 ระบาดใหม่ ๆ เราเดินทางต่างประเทศไม่ได้ ลูกทัวร์เราเป็นคนไทยก็จัดทัวร์ในประเทศแทน แต่การจะจัดทัวร์ในประเทศสำหรับตลาดพรีเมี่ยม การสร้างความแตกต่างนับเป็นความท้าทาย ตอนจัดแพจเก็จเกาะกูด ราคา 76,000 บาทต่อคน ราคานี้เทียบเท่ากับไปญี่ปุ่น แต่บริษัทก็สามารถสร้างความแตกต่าง สร้างความประทับใจและได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีจากลูกค้า เพราะลูกค้าเก่า ๆ ต่างเชื่อมั่นว่าสิ่งที่ "อะราวด์เดอะเวิลด์" จัดนั้น ย่อมพิเศษและเหนือกว่าคนอื่น โดยบริษัทจัดเครื่องบินส่วนตัวบริการลูกค้าทั้งขาไปและขากลับ โรงแรม อาหารล้วนคัดสรรในระดับ High end ทุกอย่างสบายที่สุด ดีที่สุด สะดวกที่สุด ไปเพื่อการพักผ่อนจริง ๆ ไม่มีกิจกรรมอื่นมากมายเข้ามารบกวนจนเกินกว่าความจำเป็น ซึ่งจากการจัดท่องเที่ยวในประเทศหลายครั้งที่ผ่านมา ทำให้มองเห็นศักยภาพของตลาดท่องเที่ยวระดับพรีเมี่ยมว่ามีช่องว่างอยู่ แต่ต้องวางแผนแพคเก็จเป็นอย่างดี ส่งผลให้หลังจากนี้บริษัทจะจัดทัวร์ทั้งในประเทศและต่างประเทศ

นอกจากนี้ในช่วงโควิด-19 ที่ผ่านมาบริษัทยังหาทางออกจากผลกระทบที่ไม่สามารถออกทัวร์ได้ ด้วยการไปหาสินค้าอื่นระดับพรีเมี่ยมที่หายากและอร่อยมาขายให้กับสมาชิกทัวร์ ตลอดจนผู้ที่สนใจ อาทิ ทุเรียนป่าละอู, ทุเรียนฮาลาบาลาจากเทือกเขาบูโดในจังหวัดชายแดนใต้, นำเข้าองุ่นไชน์มัสกัต, แอปเปิ้ลจากอาโอโมริ ประเทศญี่ปุ่น เป็นต้น จากความพยายามที่จะเอาตัวรอดของเรา ส่งผลให้บริษัทไม่ต้องลดพนักงาน ไม่ลดเงินเดือนพนักงาน และผลประกอบการสิ้นปี 2563 มีกำไร

เป้าหมายในการดำเนินธุรกิจการท่องเที่ยวในยุค New Normal

ทางบริษัทได้วางแผนการตลาดหลังเดือนตุลาคมไปแล้ว โดยจะทำทัวร์ที่มีมาตรการการป้องกันโควิด-19 ในระดับสูง ตั้งการ์ดให้สูง ตั้งแต่สถานที่เลือกไปในที่คนไม่พลุกพล่าน นักท่องเที่ยวที่ไปต้องได้รับวัคซีนอย่างน้อย 2 เข็ม และการตรวจโควิดในรอบ 72 ชั่วโมง ผลไม่ติดโควิด มีการตรวจ Antigen Covid Test ทั้งคณะต้องไม่ติดโควิด การเดินทางโดยรถบัสต้องไม่เกิน 22 ที่นั่งเป็นต้น นอกจากนี้ก็จะจัดตั้งแผนกขายผลิตภัณฑ์เป็นอีกหนึ่งธุรกิจของบริษัท

แนวคิดและทัศนคติในการดำเนินธุรกิจ

ธุรกิจทัวร์เป็นงานบริการ จึงมักจะบอกกับพนักงานว่างานของเรา หัวใจคือการบริการ เวลาพูดคุยไม่ควรใช้สรรพนามที่รู้สึกเหินห่าง หรือเป็นกันเองจนเกินไป เราห้ามเรียกลูกค้าว่า “คุณลูกค้า” เด็ดขาด เราต้องให้เขารู้สึกถึงบริการที่ใส่ใจด้วยการเรียกชื่อลูกค้าให้ถูกต้องเหมาะสม การแสดงออกทั้งทางกายและวาจาสำคัญมาก เราต้องเป็นคนที่เห็นปัญหาก่อนที่ลูกค้าจะเห็น ต้องป้องกันปัญหาก่อนที่มันจะเกิด มีใจรักงานบริการ อดทน มองโลกในแง่บวก เอาความรู้สึกของลูกค้ามาใส่ใจเรา ทั้งหมดนี้คือหัวใจของการทำธุรกิจ

การท่องเที่ยวทำรายได้เข้าสู่ประเทศติดอันดับ 1 ใน 5 ธุรกิจทัวร์เป็นหนึ่งในฟันเฟืองและผู้แบ่งรายได้ที่สำคัญ ตลาดทัวร์แบ่งออกได้หลายลักษณะ กลุ่มทัวร์พรีเมี่ยมถือเป็น

ตลาดที่น่าดำเนินการ เพราะการแข่งขันในตลาดกลุ่มนี้ยังมีไม่มาก แต่ก็มีอุปสรรคสำคัญคือราคาที่สูง จึงต้องวางตำแหน่งทางการตลาดที่เป็นเอกลักษณ์จึงจะอยู่รอด โดยในปี 2562 ซึ่งเป็นช่วงก่อนที่โควิด-19 ระบาดใหญ่ สมาคมไทยบริการท่องเที่ยว (TTAA) หรือสมาคมทัวร์เอาต์บาวนด์ประเมินว่าตลาดท่องเที่ยวระดับพรีเมี่ยมมีมูลค่าสูงถึง 4 แสนล้านบาท และคาดว่าหลังเปิดประเทศ มีการยกระดับการป้องกันในมาตรฐานที่สูง ตลาดนี้ก็ยังเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง.