อุปกรณ์เครื่องมือแพทย์ สวนทุกกระแส ได้แรงกระตุ้นเชิงบวกจากโควิด-19 นวัตกรรม เทคโนโลยี ส่งผลตลาดโตทำยอดขายถล่มทลาย

Highlight

● ธุรกิจขายสินค้าทางเวชภัณฑ์ เภสัชภัณฑ์และทางการแพทย์ เป็นธุรกิจที่น่าสนใจ เนื่องจากปริมาณผู้สูงอายุที่เพิ่มขึ้น กระแสการดูแลสุขภาพ และการแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 ทำให้ในปี 2563 มีผู้ประกอบการรายใหม่เข้ามาในธุรกิจมากขึ้นถึง 37 %

● การแข่งขันแบ่งออกเป็นตลาดผู้นำเข้าและตลาดผลิตในประเทศ สินค้าที่ผลิตในประเทศแข่งขันสูง เพราะมีคนผลิตได้มาก หากเป็นตลาดนำเข้าผู้ผลิตมีน้อยราย จะแข่งกันที่เทคโนโลยี

● ในช่วงที่โควิด -19 ระบาด สินค้าที่เกี่ยวกับโควิดมีอัตราการเติบโตอย่างมหาศาล 200-300%

ในช่วงที่โลกต้องเผชิญหน้ากับไวรัสโควิด-19 ส่งผลให้ตลาดอุปกรณ์เครื่องมือแพทย์เติบโตอย่างก้าวกระโดด 2-3 เท่าตัว ด้วยปัจจัยการระบาดของไวรัส ผลักดันให้เทคโนโลยี นวัตกรรม ต้องมีความแม่นยำ เป็นแรงกระตุ้นเชิงบวกที่สำคัญของภาพรวมที่เกิดขึ้น เพื่อยืนยันถึงข้อเท็จจริงดังกล่าว บทสัมภาษณ์พิเศษจากคุณศิริอร วรวิบูลย์สวัสดิ์ กรรมการบริหาร บริษัท ไทยเมดดิคอล เทรดดิ้ง (2017) จำกัด ได้ช่วยฉายภาพถึงโอกาสการเติบโต ตลอดจนการแข่งของเครื่องมือแพทย์ประเภทที่ขายเข้าสู่โรงพยาบาล และขายให้กับผู้บริโภคไว้ใช้ในบ้านได้โดยตรง

มุมมองเกี่ยวกับภาพรวมของธุรกิจอุปกรณ์เครื่องมือแพทย์

“ตลาดเครื่องมือแพทย์ในแต่ละปี ขึ้นอยู่กับนโยบายของกระทรวงสาธารณสุข โรงพยาบาลแพทย์หลายหน่วยงานอยู่ในลักษณะต้องการการรับรองทางเอกสาร ส่งผลให้การแข่งขันในตลาดแบ่งออกเป็นตลาดผู้นำเข้าและตลาดผลิตในประเทศ ซึ่งลักษณะตลาดก็ต่างกัน สินค้าที่ผลิตในประเทศได้การแข่งขันก็จะสูง เพราะมีผู้ผลิตหลายเจ้าภายใต้เทคโนโลยีใกล้เคียงกัน แต่ถ้าเป็นตลาดนำเข้าผู้ผลิตก็น้อยรายจะแข่งกันที่เทคโนโลยีและนวัตกรรม

บริษัทของเรานำเข้าสินค้า Home Use อย่างปรอทวัดไข้ เครื่องวัดความดันที่ใช้ในบ้าน จะเป็นเครื่องเล็กใช้งานง่าย หากเป็นเครื่องใหญ่ จะมีผู้นำเข้า เราเป็นตัวแทนจำหน่าย บริษัทหลักที่ทำการตลาดคือ DKHS/DKLL/เมดิไลฟ์ มีทั้งสินค้าที่ใช้กับบ้านและใช้กับโรงพยาบาล” 

สถานะของตลาดเครื่องมือแพทย์ช่วงก่อนและหลังโควิด แตกต่างกันอย่างไร?

“บริษัทเครื่องมือแพทย์ที่เป็น SME ในประเทศไทยมีอยู่ราว 30,000 ราย แต่ช่วงโควิดมีบริษัทจดทะเบียนใหม่เพิ่มอีก 170,000 ราย ส่วนใหญ่เน้นตลาดออนไลน์ขายเจลล์แอลกอฮอล์ หน้ากากอนามัย เครื่องวัดไข้ นับว่าเป็นตลาดที่โตมาก ถ้าเป็นอุปกรณ์เครื่องใหญ่จะมีรายใหญ่ผลิตอยู่ไม่กี่ราย เครื่องที่ใช้ในโรงพยาบาลแข่งขันที่เทคโนโลยีมากกว่า ส่วนใหญ่จะอิงตลาดกับโรงเรียนแพทย์ ที่จะต้องฝึกให้นักศึกษาแพทย์ใช้งาน มีการออกใบรับรองเครื่องมือแพทย์จากสถาบันรับรองที่น่าเชื่อถือ  ลูกค้าบางแห่งสินค้าที่ไม่เกี่ยวข้องกับโควิดถูกยกเลิกไปเลยก็มี เพราะงบประมาณถูกตัด แต่ส่วนที่เกี่ยวกับโควิดมีอัตราการเติบโตอย่างมหาศาล บางแห่งมีการเติบโตเป็นตัวเลขถึง 200-300%”

กลุ่มสินค้าประเภทไหนของเครื่องมือแพทย์ที่มีการเติบโตอย่างก้างกระโดดในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา?

“สินค้าในหมวดนวัตกรรมมีการเติบโตอย่างก้าวกระโดด โดยเฉพาะเครื่องมือแพทย์ที่มีระบบการใช้งานเชื่อมโยงกับอินเทอร์เน็ต (IoT) แต่ที่โตมากที่สุดตอนนี้คือ IoMT (Internet of Medical Thing) เป็นการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตเพื่อการช่วยชีวิตให้ทันเวลา นำเทคโนโลยีเข้ามาเพื่อการใช้งานที่ง่ายขึ้นเร็วขึ้น ตัวอย่างเช่น การใช้เครื่องวัดความดันที่สามารถเชื่อมเข้ากับทางโรงพยาบาลในระบบออนไลน์ หรือ การตรวจน้ำตาลต้องบันทึกเข้ากับสมาร์ทโฟน เมื่อเวลาเราไปพบแพทย์ คุณหมอจะเก็บค่าในรอบสัปดาห์ หรือรอบเดือนที่ผ่านมา เพื่อวิเคราะห์ค่าขึ้นลงของน้ำตาล สินค้าในโรงพยาบาลเช่น AED เครื่องอัลตราซาวด์ ซึ่งเครื่องเหล่านี้จะติดที่รถฉุกเฉินออกไปช่วยคนไข้ข้างนอก ส่วนใหญ่จะไม่มีแพทย์ไป หรือแม้ว่ามีหมอไปแต่วินิจฉัยไม่ทัน แต่ถ้ามีเครื่องอัลตราซาวด์สามารถส่งต่อไปยังแพทย์ที่เชี่ยวชาญช่วยวินิจฉัยได้ในเวลาขณะนั้น  จะช่วยชีวิตคนได้มากกว่า 

สำหรับบริษัทมีนโยบายเลือกสินค้าที่ WHO แนะนำ เพราะ WHO จะสนับสนุนข้อมูลของโควิดว่าแต่ละช่วงควรใช้สินค้าตัวใด กรณีของวัคซีน ATK มีความต้องการสูง แต่การแข่งขันก็สูง มีบริษัทมาทำในตลาดนี้มาก ทำให้เกิดการกดราคา ส่งผลให้มาร์จินต่ำ บริษัทมีนโยบายทำทั้งในแกนของการเติบโต และต้องเป็นสินค้า Mass เช่น เครื่องให้อัตราออกซิเจนช่วยผู้ป่วยที่โควิดยังไม่ลงปอด นอกจากนี้ เครื่องช่วยหายใจ เครื่องเอ็กซ์-เรย์ปอด เครื่อง CPR จำพวกนี้ตลาดโตมาก สำหรับชุดปลอดเชื้อ สินค้าพวกนี้จะขายดีมากในปี 2565”

กลุ่มสินค้าเครื่องมือแพทย์ที่ใช้ตามโรงพยาบาลและใช้ตามบ้านแตกต่างกันอย่างไร?

“สินค้าที่ใช้ตามโรงพยาบาลและใช้ที่บ้านแตกต่างกัน หากใช้ในโรงพยาบาลจะเน้นให้ผู้เชี่ยวชาญใช้ ถ้าทำมาเพื่อผู้บริโภคก็จะเน้นการใช้งานง่าย เพียงแค่กดปุ่มเดียว สินค้าจำพวกหน้ากากอนามัย เจลล้างมือ แอลกอฮอร์ น้ำยาฆ่าเชื้อต่าง ๆ ปรอทวัดไข้ ที่วัดออกซิเจนปลายนิ้ว ชุดตรวจ ATK กลุ่มนี้มีเท่าไหร่ก็ขายหมด แต่ที่เคยขายได้ดีก่อนหน้านี้เช่น อุปกรณ์กายภาพ เตียงนอน วิลแชร์ ไม้เท้า ตลาดเงียบลง ผู้บริโภคต้องเลือกสิ่งที่จำเป็นก่อน ตลาด Home Use ขึ้นอยู่กับการตั้งราคา สินค้าต่าง ๆ จะบวกขึ้นไปประมาณ 10-15% เป็นราคาขายหน้าร้าน ส่วนอุปกรณ์เครื่องมือแพทย์ที่จะให้ผู้ป่วยกลับบ้าน เช่น อุปกรณ์วัดความดัน เครื่องตรวจน้ำตาล เครื่องวัดไข้ อุปกรณ์เหล่านี้จะแข่งกันในด้าน นวัตกรรม เทคโนโลยี และราคา”

ตลาดเครื่องมือแพทย์สำหรับใช้ในโรงพยาบาล...ปัจจุบันเป็นไปในทิศทางไหน?

“โรงพยาบาลมีความต้องการใช้อุปกรณ์ควบคุมการให้ออกซิเจน ตัวที่กำลังเป็นที่ต้องการในตลาดคือ AED เป็นเครื่องมือในการช่วยชีวิต ทุกวันนี้คนที่มีอาการหัวใจเต้นผิดจังหวะ เดินอยู่ดีๆ แล้วล้มลงมีเพิ่มขึ้น ถ้าช่วยชีวิตไม่ทันภายใน 4 นาที โอกาสกลับมาของผู้ป่วยยากมาก แต่ถ้ามี AED อยู่รอบ ๆ กระจายตามที่สาธารณะ เช่น ห้าง สวนสาธารณะ สำนักงานหรือออฟฟิศที่มีคนมาก ๆ จะช่วยชีวิตได้รวดเร็ว การทำงานก็ง่ายเป็นระบบออโต้ แค่แปะแผ่นเข้าไป แล้วกดปุ่มทำงาน 1 จุด เครื่องก็จะทำงาน เครื่องนี้ช่วยลดโอกาสการเสียชีวิตลงไปได้มาก ตลาดนี้กำลังเริ่มมีความสำคัญ คนที่ใช้ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นแค่เจ้าหน้าที่ ประชาชนก็ใช้ได้ แต่ต้องมีการแนะนำ

ปัจจุบันนี้ในท้องถิ่นต่างจังหวัด มีโครงการ 1 ตำบล 1 AED ใครมีอาการในหมู่บ้านสามารถช่วยชีวิตได้ทันที เครื่องตัวนี้ใช้ไฟฟ้าเข้ามากระตุ้น คนไทยเลยยังมีความกลัวเรื่องการช่วยชีวิต ทำให้เครื่องมือแพทย์ในลักษณะนี้ยังไม่แพร่หลายเท่าที่ควร ปัจจุบันเริ่มมีงบประมาณเพื่อซื้อเครื่อง AED มากขึ้น เพราะทางกระทรวงสาธารณสุขเริ่มเห็นความสำคัญ งบส่วนใหญ่จะไปตกอยู่ที่อบจ. ตามโรงเรียนต่าง ๆ การไฟฟ้าทั่วประเทศก็เริ่มซื้อ มีงบประมาณส่วนนี้มาดูแลหลายที่ หลายจังหวัด เพื่อนำไปติดที่สำนักงาน ถ้าในกลุ่มของโควิดก็จะเป็นเครื่องมือการช่วยชีวิต โดยเฉพาะอาการที่เกิดขึ้นกับปอดสำคัญมาก”

การประเมินสถานการณ์ตลาดเครื่องมือแพทย์ ที่ใช้ในโรงพยาบาลและใช้ที่บ้านในอนาคต

“ในอนาคตอุปกรณ์ของใช้ในโรงพยาบาล จะเกี่ยวข้องกับผู้สูงอายุมากขึ้น สินค้าที่เกี่ยวกับกายภาพมีโอกาสเติบโตสูงขึ้น แต่ในอนาคตอันใกล้นี้ยังน่าจะเป็นอุปกรณ์ที่เกี่ยวกับโควิดอยู่ เพราะเชื่อว่าโควิดยังไม่จบง่าย ๆ เช่นห้องแยกโรค อุปกรณ์ช่วยชีวิต สำหรับอนาคตสินค้าทุกอย่างต้องสามารถทำงานควบกับระบบการสื่อสารได้ เชื่อมโยงกับอินเทอร์เน็ตได้ เทรนด์ของ Medicine Online สั่งยาทางออนไลน์ได้ มีรถไปส่ง

ทางเรากำลังพัฒนารถฉุกเฉิน ทำอย่างไรให้ทุกอย่างส่งข้อมูลมายังศูนย์สั่งการได้มากที่สุด ตอนนี้หลายจังหวัดเริ่มทำแบบนี้มากขึ้น ตั้งแต่ระดับสาธารณสุขจังหวัด (สสจ.) และองค์กรบริหารส่วนจังหวัด (อบจ.) ซึ่งทำงานร่วมกัน บางทีก็นำงบทั้งสองฝั่งมาผนวกรวมกันเพื่อจัดซื้อ ทำทั้งระบบในจังหวัดของเขาเลย ส่วนศูนย์กลางก็สามารถที่จะกำหนดได้ว่าจะไปตั้งศูนย์ไว้ที่จุดใด นอกจากนี้ยังสามารถดูได้บนมือถือของแพทย์ผู้เชี่ยวชาญแต่ละสาขา สามารถวินิจฉัยสั่งการผ่านมือถือได้ทันที มีระบบการประชุมเพื่อให้คำปรึกษาร่วมกัน

อุปกรณ์อีกตัวที่น่าสนใจคือเครื่องบอกปริมาณค่าน้ำตา สำหรับคนที่เป็นโรคเบาหวานในอาการหนัก เครื่องนี้ใช้แปะที่ท้องและสามารถเก็บสถิติไว้ที่โทรศัพท์มือถือของเรา เพื่อคำนวณการฉีดอินซูลิน หรือในกรณีของคนเป็นโรคหัวใจก็จะมีเครื่องแปะไว้ที่บริเวณหัวใจ เต้นผิดจังหวะเมื่อไหร่เครื่องจะเตือน ทุกวันนี้บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายจำเป็นต้องใช้นวัตกรรมที่ดี เพราะทางบริษัทรับดูแลผู้ป่วยชาวอาหรับ ผู้ป่วยที่มารักษาในเมืองไทย เขาจะซื้ออุปกรณ์ต่าง ๆ จากเรา บริษัทก็ต้องเตรียมให้ลูกค้านำกลับประเทศได้ จำเป็นต้องหาของที่ดีที่สุด นวัตกรรมที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า”

คาดการณ์พฤติกรรมของผู้บริโภคในอนาคต

“ในส่วนของโรงพยาบาลจะต้องใช้งานสะดวก ช่วยชีวิตได้รวดเร็ว แม่นยำ เน้นไปทางเทคโนโลยีและนวัตกรรมอย่างแน่นอน ที่ผ่านมาเครื่องมือแพทย์จะอยู่ในกลุ่มเดิม ๆ เพราะโรคภัยไข้เจ็บก็จะอยู่ในกรอบเดิม ๆ ส่วนการเปลี่ยนแปลงด้านเทคโนโลยีของเครื่องมือแพทย์จะไม่เปลี่ยนแปลงรวดเร็วนัก เพราะมีราคาที่สูง อายุการใช้งานหลายสิบปี ส่วนที่พัฒนาและจะเป็นที่ต้องการของตลาดคือการนำเทคโนโลยีมาปลั๊กอิน แล้วช่วยให้การทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น สำหรับในกลุ่ม Home Use จะเน้นเรื่องราคาที่จ่ายได้ การใช้งานง่าย แม่นยำ และพร้อมทดลองสิ่งใหม่เสมอ”

 เป้าหมายในอนาคตของ บริษัท ไทยเมดดิคอล เทรดดิ้ง จำกัดคืออะไร?

“ทางบริษัท ไทยเมดดิคอล เทรดดิ้ง (2017) จำกัด จำหน่ายอุปกรณ์การแพทย์เพื่อใช้ในบ้าน มีสาขาหน้าร้านอยู่ที่โรงพยาบาลเกษมราษฎร์รามคำแหง เราก่อตั้งเมื่อ 5 ปีที่ผ่านมา ซึ่งบริษัททำธุรกิจอุปกรณ์การแพทย์ที่แบ่งออกเป็น 2 ส่วน ส่วนแรกเป็นอุปกรณ์ที่นำกลับไปใช้ที่บ้าน อีกส่วนคือขายและทำการตลาดกับโรงพยาบาล สถาบันต่างๆ เช่น สถาบันการศึกษา หน่วยงานของเอกชน เป้าหมายในอนาคตของเราคือต้องการเป็นทีมหนุนโรงพยาบาล นอกจากนี้สินค้าในกลุ่ม Home Use ในอนาคตถือว่าเป็นตลาดที่สำคัญมาก จะขยายสาขาไปตามโรงพยาบาลต่าง ๆ ให้มากที่สุดเช่นกัน แต่ก็ยังอยู่ในกลุ่มบริษัทขนาดกลาง ยังไม่ได้ทำทุกจังหวัด ด้วยกำลังของเซลล์ยังไม่พอ กลัวจะดูแลไม่ทั่วถึง เพราะการขายอุปกรณ์การแพทย์จะมีหน้าที่ที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือการดูแลลูกค้าหลังการขาย แม้ว่าสินค้านั้นจะหมดอายุประกันไปแล้ว ก็ต้องดูแล เครื่องบางเครื่องมีความจำเป็นมากในด้านบริการการซ่อมบำรุง ไม่เช่นนั้นไม่สามารถดูแลผู้ป่วยได้ การซ่อมบำรุงส่วนใหญ่เป็นเรื่องทางเทคนิค ถ้าหากขายในจำนวนมาก ก็จะดูแลไม่ไหว ส่วนไหนที่ทางบริษัททำได้ก็จะส่งพนักงานเข้าพื้นที่ก่อน ยกเว้นตัวไหนที่ทำไม่ได้ก็จะประสานกับเจ้าของสินค้าให้ส่งนักเทคนิคเข้าแก้ไขปัญหา ซึ่งโดยหลักการบริษัทเหล่านี้จะฝึกสอน อบรมให้กับบริษัทตัวแทน”

ธุรกิจขายสินค้าทางเวชภัณฑ์ เภสัชภัณฑ์ และทางการแพทย์ จะยังเป็นธุรกิจที่น่าจับตามองไปอีกช่วงเวลาหนึ่ง เนื่องจากทั้งปัจจัยหลักและปัจจัยเสริม ปัจจัยหลัก ได้แก่ การเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุอย่างสมบูรณ์ การขยายกรอบการคุ้มครองบริการสุขภาพภาครัฐ ด้านปัจจัยเสริม เช่น โรคติดต่ออุบัติใหม่ Covid-19 และการให้ความสำคัญในการรักษาสุขภาพมากขึ้น ส่งผลให้ธุรกิจในกลุ่มนี้มีการปรับปรุงพัฒนาบริการโดยการคัดสรรสินค้าและบริการใหม่ๆ เพื่อสนองความต้องการที่สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นการเพิ่มช่องทางการจำหน่าย การหาคู่ค้าในตลาดใหม่ๆ รวมทั้งการประยุกต์ใช้เทคโนโลยีสื่อสังคมออนไลน์ในปัจจุบัน มาช่วยส่งเสริมให้มีการเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันอีกทางหนึ่งด้วย